Kundenverhältnis im Wandel der Zeit
Gerade in meinen Marketingkursen erzähle ich immer wieder, wie sehr sich der Markt in den letzten Jahren gewandelt hat . Früher gab es einen Verkäufer-Markt, da wurden Eskimos noch Kühlschränke verkauft – man sprach da von „Hardselling“.
Wie sieht das heute aus? Wer versucht, Druck auszuüben, verjagt den Interessenten oft. Dieser ist entspannt oder manchmal sogar wütend, geht woanders hin. Wir sind austauschbar geworden, können uns nur noch selten über unser Produkt oder unsere Dienstleistung definieren. Daher spricht man heute von einem Käufer-Markt, da dieser die Macht hat.
Was hilft? Wir wissen es eigentlich alle: der Interessent will wie ein Mensch behandelt werden. Wir sollen uns in seine Wünsche hineinversetzen, ihm ein Wohlgefühl vermitteln und auch selbst an die Sache, die wir anbieten, glauben. Wichtig, auch wenn das Wort schon wenig abgenutzt erscheint: Authentizität.
Also, irgendwie haben wir ja immer noch einen Verkäufermarkt. Der Kunde hat zwar die Macht, aber die Persönlichkeit des Verkäufers bestimmt sehr häufig, ob ein Geschäft zustande kommt oder eben nicht.
Vielleicht ein paar Tipps „to go“:
- Sehen Sie Ihren Kunden als Partner auf Augenhöhe
- Versetzen Sie sich in seine Person und „erfühlen“ Sie seine Bedürfnisse
- Versuchen Sie Lösungen zu finden und nicht Leistungen anzubieten
- Zeigen Sie Interesse und geben Sie Ihrem Kunden ein gutes Gefühl – auch nach der Kaufentscheidung
- Bleiben Sie freundlich, auch wenn nicht sofort ein Geschäft daraus wird, er kann wieder kommen oder auch weiter empfehlen.
Viele glückliche Kunden wünscht,
Sabine Krieger